對于傳感器的行業(yè)應用來(lái)說(shuō),霍爾的電流傳感器和基于聚磁原理的敏感元件的電流傳感器是工業(yè)控制領(lǐng)域信息產(chǎn)業(yè)化的方案,不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),而是剛剛起步的下一個(gè)有大突破的規模產(chǎn)業(yè),整個(gè)傳感器行業(yè)預計今年的銷(xiāo)售額在907億RMB,當然這里面包括了其他類(lèi)別的一些傳感器,對于電流電壓傳感器的應用,從理論上來(lái)講,有1/8的市場(chǎng)份額,也就是說(shuō)113億的市場(chǎng)需求,但實(shí)際上更多,這是MCU的采集原理決定的也是單價(jià)決定的.
目前的敏感元件的電流傳感器大致分為兩類(lèi),一類(lèi)是組件式的霍爾電流傳感器(InSb GaAs 為主導),一類(lèi)是貼片式霍爾電流傳感器(基于硅基霍爾原理).
由于工藝水平的限制,目前國內主要是以組件霍爾為主.
從特性上說(shuō),組件類(lèi)傳感器,是有很大的優(yōu)勢的,在采集單元里面來(lái)講,屬于終端組件,類(lèi)似于繼電器類(lèi)動(dòng)作元件，不需要二次開(kāi)發(fā)與標定,而且從特性上來(lái)說(shuō)InSb GaAs以他獨有的特性,更能滿(mǎn)足MCU使用.
但從成本上來(lái)說(shuō),生產(chǎn)流程長(cháng),有些環(huán)節對員工和管理的依賴(lài)性過(guò)大,生產(chǎn)成本高,成了限制霍爾電流傳感器發(fā)展的瓶頸.
目前我們國內的情況真實(shí)的反應了這個(gè)情況,從北京森社,保定霍爾,綿陽(yáng)維博,寧波時(shí)代到國內*為集中的南京工廠(chǎng),中旭,托肯,我相信都面臨這樣的問(wèn)題,
以技術(shù)水平看,每家都有自己的強項,可以說(shuō)在某些方面是先于國際同類(lèi)產(chǎn)品的,但是產(chǎn)品普遍粗制濫造,不是這些廠(chǎng)家不愿意在生產(chǎn)工藝,品質(zhì)管理,經(jīng)營(yíng)管理上下工夫,大家心里都很明白,但是生產(chǎn)成本的逐年增加,讓大家對更為昂貴的管理成本望而怯步,也只能維持現狀.
大的國企是有這個(gè)能力去承擔這些的,特別是有市場(chǎng)優(yōu)勢的寧波時(shí)代,產(chǎn)品的工藝水平可以說(shuō)是行業(yè)前端的,在某些方面甚至是超過(guò)國外公司的,但生產(chǎn)成本卻遠高于國外產(chǎn)品,是經(jīng)不起市場(chǎng)檢驗的,一個(gè)價(jià)格戰,就讓他在市場(chǎng)無(wú)所適從.
工藝水平和管理水平的落后,只能讓行業(yè)的價(jià)格競爭日趨殘酷,我可以負責人的說(shuō),在中國除了一些定向行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家(寧波時(shí)代,南京中旭等幾家特殊背景公司),其他的都是賠錢(qián)的或者是微利的,也就是說(shuō)私營(yíng)企業(yè),真正參與市場(chǎng)競爭的都是賠錢(qián)的,表面的贏(yíng)利或僅是數字,或在賺供應商的錢(qián),原因是,粗放的管理,根本無(wú)法核算準備的成本.
在06年前,傳感器至少是40%的純利潤,可以允許成本損耗，但目前恐怕連10%都無(wú)法保障,至少粗制濫造的產(chǎn)品嚴重影響著(zhù)客戶(hù)的回款.
我們的痛苦在哪里?
首先良性的資金回籠才能保證生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)管理不斷的進(jìn)步,這是*基本的保證.即使是微利,只要能保證回款,不再讓行業(yè)的供應商成為受害者,讓供應商有進(jìn)步的空間,行業(yè)才能真正的成熟起來(lái),否則就是一個(gè)惡性的循環(huán),沒(méi)有人愿意在沒(méi)有動(dòng)力的情況下,去改進(jìn)對傳感器生產(chǎn)廠(chǎng)家的服務(wù)水平.
看似簡(jiǎn)單的傳感器,他的生產(chǎn)投入其實(shí)是非?？膳碌?舉例說(shuō)明,月?tīng)I業(yè)額200萬(wàn)的公司,在基本規范的情況下,需要生產(chǎn)工人30名,質(zhì)量流程(含包裝OQC)需要10人,技術(shù)部(再生產(chǎn)品的試產(chǎn)和工藝質(zhì)量的配合大綱制訂,不涉開(kāi)發(fā))2人,庫管(成品和原材料)至少3人,市場(chǎng)部2人,采購部2人,會(huì )計出納一人,行政管理(包括ISO的123級文件管理)1-2人,總擔當至少2人,總體需要投入人員50人以上,按照50人的標準,每月支出工資水平至少在15萬(wàn),水電,公關(guān),日常維護等費用每月2萬(wàn)(有點(diǎn)緊張),企業(yè)所得稅收等1.5%,那就是3萬(wàn),房租以及物業(yè)維護管理2萬(wàn),總計支出22萬(wàn),按20%的純利潤計算,每月需要營(yíng)業(yè)額110萬(wàn),占到整個(gè)營(yíng)業(yè)額的55%,也就是說(shuō)每月如果沒(méi)有55%的現金回款那公司就無(wú)法正常運營(yíng).再回頭算算我們的利潤吧,剩下90萬(wàn)的20%,18萬(wàn).而我們產(chǎn)值200萬(wàn)需要投入的基本資金是多少,硬成本約為30%,也就是60萬(wàn),這必須保證是自有資金,當然也可以把風(fēng)險轉嫁給供應商,讓他們來(lái)承擔,這樣做的后果就是要求每個(gè)環(huán)節都保證不出任何事情,比如采購,制程,銷(xiāo)售,回款,所有環(huán)節必須保證為未來(lái)90天內能到位90%以上,一旦出現任何事故,就會(huì )使自身和供應商的風(fēng)險加大,所以在核算的時(shí)候很好的方法是計算成銀行貸款.
那我們每月的努力的工作目標是什么?
為了30人滿(mǎn)足200萬(wàn)的生產(chǎn),就要對供應商,特別是外加工供應商提出更高的要求,不論從品質(zhì)還是交貨期都要作到很好.
市場(chǎng)部要保證客戶(hù)資源,保證200萬(wàn)的定單,和及時(shí)的回款.
生產(chǎn)部要提高工作效率,加強工人的管理,保證制程穩定,至少保證損耗控制在1.03以?xún)?
庫管要保證生產(chǎn)資料的有效和穩定.
而且以上的前提條件是,生產(chǎn)品種不能超過(guò)10種,否則,生產(chǎn)成本就會(huì )直線(xiàn)上升.
看看以上的條件和資源,我們能作到那些,或者能完成的%是多少?
難.
每月18萬(wàn)的利潤,每年就是216萬(wàn),其實(shí)上,13個(gè)月的工資,法定假日,和每年10%左右的生產(chǎn)成本增加,利潤卻在3-5%的減少情況下,我們全年的利潤是多少?很難去準確計算的.總之利潤微?。?o:p>
我們的突破在哪里?
一\首先解決行業(yè)面臨的困境,為他們著(zhù)想,本著(zhù)他們現實(shí)贏(yíng)利的基礎上,實(shí)現合作
二\建立我們自己強大的IQC檢驗中心和研發(fā)中心,以OEM或者委托生產(chǎn)的方式,實(shí)現品牌效益的大化.尋找機會(huì )生產(chǎn)單一品種,高附加值的產(chǎn)品.
這是我們目前很大的勝算,具體策劃如下:
一南京為中心建立傳感器基地
主要原因是,南京電流傳感器是生產(chǎn)較為集中的地方,在國內銷(xiāo)售的低端或者普通常規產(chǎn)品,有50%來(lái)自南京,產(chǎn)業(yè)完整,產(chǎn)品信息流通好,有很多的資源可以很好的利用起來(lái).
二\建立一個(gè)以功能實(shí)驗,產(chǎn)品研究,開(kāi)發(fā),代理產(chǎn)品的IQC檢驗和極少優(yōu)勢產(chǎn)品的生產(chǎn)為一體的一個(gè)精品實(shí)驗工廠(chǎng).
A\功能實(shí)驗
這是很多廠(chǎng)家所不具備的,或者說(shuō)不完整的(當然除了一些國企),在外單或者國內客戶(hù)的交易中,經(jīng)常會(huì )有實(shí)驗數據的缺失,而使客戶(hù)對產(chǎn)品的性能和價(jià)格提出很大的疑義,讓外單,特別是真正優(yōu)選的外單變的異常的困難,而且就在大客戶(hù)審廠(chǎng)的時(shí)候,也會(huì )由于大量實(shí)驗數據缺失而令客戶(hù)以懷疑的態(tài)度把我們國內的產(chǎn)品劃到低端產(chǎn)品的行業(yè),成為價(jià)格上不去的主要原因.
B\產(chǎn)品研發(fā)
傳感器屬于被動(dòng)電子器件,對于每個(gè)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō),往往仿照的產(chǎn)品不是主要盈利點(diǎn),而是一些和客戶(hù)密切溝通后的再生類(lèi)產(chǎn)品主導了公司的發(fā)展,舉例說(shuō)明,去年有一款產(chǎn)品,參數和LEM的LTS的完全相同,但是客戶(hù)要求孔徑是8MM.而LTS是6.6MM,安裝上也不用直插初級管腳，當時(shí)我和客戶(hù)溝通，發(fā)現了這個(gè)商機，經(jīng)過(guò)調查后發(fā)現，在太陽(yáng)能匯流箱上用，這個(gè)產(chǎn)品是**合適的，因此立即開(kāi)了外殼摸具，里面的東西（電路，結構）沒(méi)有任何變化，就是這樣一個(gè)產(chǎn)品，去年銷(xiāo)售了３０萬(wàn)只，今年可能會(huì )有１００萬(wàn)只以上的銷(xiāo)量，盡量別人也在今年年初開(kāi)發(fā)了這個(gè)產(chǎn)品，但是只能和我打價(jià)格戰，很辛苦，我的產(chǎn)品已經(jīng)變成了行業(yè)的有名產(chǎn)品了．類(lèi)似于這樣的再生類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求很大，而且都集中在有自主研發(fā)能力的優(yōu)（質(zhì)）客戶(hù)手里，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)客戶(hù)就能使企業(yè)快速的成長(cháng)，毫無(wú)夸張的說(shuō)，我們每天都碰到類(lèi)似于這樣的技術(shù)溝通，只是在選擇性開(kāi)發(fā)
對于一款再生產(chǎn)品產(chǎn)品或者新產(chǎn)品，我們只負責生產(chǎn)核心部分，其他就可以委外生產(chǎn)，甚至可以增加委外供應商的利潤，以使他們發(fā)生興趣，大大減少我們的生產(chǎn)環(huán)節，對于我們來(lái)說(shuō)，只要作好只是利潤多與少的問(wèn)題，而不會(huì )沒(méi)有利潤．
Ｃ\代理產(chǎn)品的IQC檢驗
對于一些普通產(chǎn)品或者一些委外產(chǎn)品，我們只作好一件事情就可以了，就是嚴格的檢驗和包裝，特別是委外產(chǎn)品，對于一些成品無(wú)法矯正參數的產(chǎn)品，可以直接上門(mén)，幫他們編制調試大綱和ＳＯＰ，可以全程跟蹤生產(chǎn)制程，對于代理產(chǎn)品，客戶(hù)本身具備銷(xiāo)售能力，我們只要嚴格把關(guān)產(chǎn)品外觀(guān)和性能就可以了．這樣我們也敢面對來(lái)審廠(chǎng)的重要客戶(hù)，讓客戶(hù)不必擔心制程帶來(lái)的困擾．
Ｄ／生產(chǎn)
我們是有選擇性的生產(chǎn)，比如結合ＭＣＵ的工作狀態(tài)，我們只選擇生產(chǎn)一款有技術(shù)含量，但是制程較短，利潤較好的產(chǎn)品，比如ＬＴＳ系列產(chǎn)品，我們毛利潤可以保持在５０％以上，象這樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)需求也大，每月銷(xiāo)售１萬(wàn)只，公司的所有基本開(kāi)支就可以完全維持．也方便一些好的客戶(hù)上門(mén)審廠(chǎng)，我們可以把質(zhì)量文件，管理體系文件做的更為好一些．
這樣，我們的風(fēng)險就會(huì )大大降低，而且更重要的是，我們可以作成品牌產(chǎn)品，在和客戶(hù)不斷的溝通中，來(lái)往中，尋找機會(huì )，增加項目，品種，延長(cháng)模具的市場(chǎng)生命周期,使企業(yè)穩步發(fā)展，而且能使我們的產(chǎn)品品種大大增加，看似我們單品種利潤降低了，但是畢竟是贏(yíng)利了，不會(huì )走入靠供應商賺錢(qián)，無(wú)法加大管理成本的怪圈．
任何投資都是要建立在互惠互利的基礎之上，這樣做，我們既可以讓供應商減輕負擔，保證他們的回款，而且也使他們大大降低了銷(xiāo)售的成本，我們做的無(wú)非就是通過(guò)檢驗和規范來(lái)提高產(chǎn)品的附加值而已，不會(huì )影響到客戶(hù)本身的利益．
江蘇中霍傳感科技有限公司市場(chǎng)拓展部